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B2B 기술영업에서 성공하는 실전 노하우

B2B 기술영업을 하다 보면 흔히 하는 실수가 있다. 바로 처음부터 모든 것을 담은 완벽한 풀(Full) 제안서를 전달하려는 것이다. 그러나 진정한 성과는 한 번에 모든 것을 제공하는 데서 나오지 않는다. 오히려 나누어서 전달해야 다음을 위한 만남의 기회가 만들어진다.

제안서는 한 번에 제공하지 마라

완벽한 문서를 단번에 제공하면 클라이언트는 굳이 나를 다시 만날 이유가 없다. 그러나 컨셉, 시장조사, 솔루션 제안 등 단계별로 나누어 제공하면, 자연스럽게 다음 단계에 대한 기대와 추가 논의의 필요성이 생긴다. 이것이 곧 비즈니스 관계의 연속성을 만드는 전략이다.

• 예를 들면: 클라이언트가 새로운 IoT 플랫폼 도입을 고려할 때, 처음 만날 때는 IoT 기술 트렌드와 컨셉만 간략히 제시하고, 다음 미팅에서 구체적인 시장조사 데이터를 공유한 뒤 마지막으로 솔루션 제안을 전달한다.

자료를 놓고 왔다고 하지 말고, 점진적으로 보완하라

영업 과정에서 가끔 "자료를 놓고 왔다"며 다음에 다시 방문하겠다고 하는 경우가 있다. 이는 좋지 않은 방법이다. 오히려 불완전한 자료를 점진적으로 보완하면서 지속적으로 고객과 소통하는 것이 훨씬 효과적이다. 자료를 채워가는 과정을 함께하는 것이 관계 형성과 신뢰 구축에 더 유리하다.

• 예를 들면: 고객이 추가 자료나 데이터를 요청할 때, 즉석에서 부족한 부분을 솔직히 인정하고, 다음 미팅 때까지 구체적으로 보완하여 다시 제시하는 방식으로 소통한다.

시장조사의 목적은 고객의 현업 관점을 보완하는 것이다

직접 발로 뛰며 시장조사를 수행하면 현장에서만 얻을 수 있는 귀중한 인사이트가 있다. 하지만 시장조사를 통해 얻은 인사이트는 고객의 현업 시각이 아닌 외부인의 시각일 수밖에 없다. 고객은 해당 업계의 현업 전문가로서 시장 상황을 이미 잘 알고 있기 때문이다. 따라서 시장조사의 목적은 고객이 놓치기 쉬운 외부의 시각을 제공하여 고객의 시야를 보완하는 것이어야 한다.

• 예를 들면: 스마트시티 솔루션 제안 시, 현지 시민들과의 인터뷰를 통해 고객이 놓쳤던 새로운 문제점이나 외부에서 바라본 시장의 트렌드를 문서화하여 고객이 현업 관점에서 미처 보지 못했던 부분을 보완하도록 지원한다.

현업 담당자의 입장에서 문서를 만들어라

현업 담당자들도 결국은 사람이다. 그들은 자신의 업무를 수행하는 과정에서 수많은 내부 문서 작성에 어려움을 겪고 있다. 그런데 나의 강점이 바로 문서 작성 능력이라면, 그들의 입장에서 내부 기안서부터 보고서까지 직접 만들어 제공해 주는 것이 가장 강력한 기술영업의 무기가 된다. 현업 담당자가 필요한 문서를 대신 만들어 주면 자연스럽게 신뢰가 형성되고, 결과적으로 그들의 업무를 더욱 효과적으로 지원할 수 있다.

• 예를 들면: 현업 담당자가 내부 회의를 위해 보고서를 작성할 때, 주요 내용을 간단히 듣고 대신 초안을 작성하여 제공하면 현업 담당자의 업무를 크게 덜어줄 수 있다.

기술영업은 결국 사람과의 관계에서 출발한다. 사람 중심의 사고로 고객의 필요를 정확히 파악하고, 단계별로 나누어 전략적으로 접근하는 것이 기술영업 성공의 비결이다.